中国的洗浴汗蒸行业，每当夏季来临的时候，就是许多投资老板们头痛的时候（尤其是5月、6月、9月、10月），甚至有些投资者将经营场所直接休业。随着近年来多数投资者普遍看好洗浴汗蒸的盈利空间，在未做好充分市场调研分析的前提下，盲目进入投资，同质化竞争激励，更致命的是项目规划严重脱离顾客需求和市场变化趋势。以致大多数洗浴中心、汗蒸桑拿场所，经营举步维艰，特别是进入夏季，更是经营惨淡。

那么，如何使洗浴汗蒸夏季的经营淡季不淡呢？以下由一直专注养生休闲投资运营的美斯茵与您共同分享：

一、场内项目和产品规划提前考虑顾客需求

在项目设计规划之初，做好充分的市场调研分析：目标客源：客源层次、消费习惯、生活方式、消费水平; 竞争对手：优势、劣势、机会、威胁；需求分析：核心需求、潜在需求、特色亮点、未来需求等，从而设计规划符合顾客需求及市场的服务和产品，比如夏季项目规划之前仔细想想：客人夏天为什么要来您这里消费？你这里有什么地方可以吸引客人来？客人为什么不去竞争对手那去消费？现在的服务项目和产品客人真的发自内心的喜欢吗？客人体验后下次还会来消费吗？现在的项目能否刺激客人的二次消费或增加单次消费的额度？

二、做好服务品质，提升顾客满意度

有些洗浴汗蒸场所，一到夏天就困惑了:客人少是开空调还是不开空调？准备好的自助餐客人不吃又浪费了，是提升品质还是减少品种？生意不好，有些岗位的服务人员是保留还是精减掉？空气闷热，让客人熬着，还是积极寻求改善？员工的服务是培训后考核优胜劣汰还是像以前一样懒散？

销售做的再好，如果服务品质太差，客人消费体验不佳 ，也是留不住顾客的心的，所以必须持续保持和提升我们的服务品质，传递良好的印象：对客服务态度、惊喜/贴心/客气服务（如，服务部客人做完项目后送绿豆粥、土猪肉水饺/混沌、养生汤等）、卫生质量、环境(空气/香味、温度、灯光、音乐、噪音、水质、网络、软装布置等)、方便/安全、菜品质量、服务项目等，特别是通过征询宾客的意见、建议，由运营经理专门负责统计分析后，下发相关责任部门整改，并跟踪检查、督导落实完成情况，奖罚分明。

可定期进行不同服务项目的PK评比活动，调动大家的服务氛围，对于有创新改进方案/建议的员工给予奖励。

操作要点：

全面树立品质意识/标准意识，以顾客消费体验为重点，责任到区域/到人，形成督导检查及整改落实机制，氛围营造，舆论先导，报我们的服务做到极致。

三、提前营销策划，做好客源导流

有些经营者认为，到淡季了我再进行门票价格或套餐优惠促销，打折再折折，或是消费抽奖、充值赠送礼品等，试问下，客人都没有多少了，这种优惠促销的方式，无异于饮鸩止渴，打价格战，最终伤害的是自己的利润空间。

我们建议：在旺季的时候就开始进行营销策划，将旺季客源导流至淡季，比如：旺季充值赠送淡季消费金额或消费券；旺季消费抽奖赠送淡季小项免费券；旺季宣传淡季的优惠政策，提前预订再享优惠；会员积分淡季兑换更多礼品；旺季发放淡季优惠册子，淡季每月都有特惠项目等；

当然，夏天淡季我们亦可策划相关营销活动，比如：美食节、相亲会、增加戏水项目，推出夏季清凉水果大餐等。

四、线上引流，线下转换，深度挖掘

主要策略思路：

1、线上限时/限量特价秒杀（门店可根据实际情况开展）：

每天或阶段性的在线上各团购网上推出限时/限量特价秒杀活动（如：39元/9.9元，10000张），短期内在OTA平台迅速提升曝光率，通过超值优惠从线上大量导流至线下门店，并做好线上客源到店转化工作（重点转化成休闲会员/微会员，享受团队优惠及会员相关权益）及挖掘引导线下客源二次消费的可能（主推性价比高的“尖刀”服务项目/产品，通过体验刺激进一步消费）。

操作要点：

网络平台活动合作提前洽谈，线上宣传内容优化更新，线上到店转化提前布局（活动内容及宣传），加强快速转化推销及操作训练。

2、网络好评管理刺激购买欲望（门店可长期组织开展）：

针对网络团购消费的客人，前台结账时，引导客人只要现场出示手机团购APP页面的5星好评（15字以上评价）,可获赠精美小礼品或优惠券(或闲置服务项目特价体验券)，以迅速提升网络的好评度（增加再次消费的可能），以刺激线上潜在（观望对比的客人）客源的购买欲望。同时，委婉征询客人在消费体验过程中的意见、建议，并表示感谢，针对提出的问题汇总分析，发送相关责任部门限期整改、提升，运营经理跟踪检查、督导落实。

操作要点：

强化前台收银业务训练、大堂宣传、赠送礼品提前准备（摆放显眼处）、重视并解决客人提出的问题。

3、加强网络宣传力度，提升品牌知名度（统一策划实施）

通过官网、微信、主流及社交媒体、论坛等，进行品牌宣传推广（事件营销、品牌推介、行业论坛、行业评论等），全面提升品牌网络知名度，导向潜在目标品牌加盟商和战略合作伙伴。

操作要点：

专人负责，精心策划，全网推广，资源整合，

五、整合外部优势资源，拓展外部渠道

主要策略思路：

1、异业联盟合作（门店可长期组织开展）：

对商业银行、汽车4S店，健身会所，KTV，棋牌室，美容康体中心，大型超市等，进行异业联盟、资源互换（优惠券/体验券、广告位、会员信息交换，活动奖品赞助等），给予目标客源体验性实惠，利用身边的资源去拓展潜在的目标客源市场，合作共赢，拓展更多的营销渠道，提升品牌知名度和曝光率。

操作要点：

专人负责，组织运作，分区拓展，话术沟通训练，宣传内容抢人眼球，做好标记数据分析，平等互利。

2、分销渠道开发（门店视情况开展）：

将浴资优惠券或服务项目优惠券（优惠做好防伪设计，可配合整体宣传单页发放），放于周边3公里范围内的合作店铺（小商店、烟酒、茶馆、棋牌室、饭店等），提升知名度和曝光率，刺激周边客源来店消费的欲望，并作好识别标记，只要所发放的优惠券到店消费给予返现结算（可实行阶梯奖励），并安排专人负责沟通、维护，数据采集分析。

操作要点：

专人负责、组织运作，优惠券与门店整体宣传同步，优惠力度加强（主要目的是引流转化），防伪标识及定点标记，前台统计/财务核算，诚信合作返现及时。

六、锁定目标客户，实施精准激活

主要策略思路：

1、沉睡会员精准激活（专人负责实施）：

通过会员系统后台对现有会员进行梳理分析（6个月内未来消费，3个月内未来消费，1个月内未来消费），锁定不同程度的沉睡会员，并结合其之前的消费习惯（消费金额、服务项目、频次等），在线推送符合刺激其消费欲望的电子优惠券（如：免费浴资券、X 小时棋牌券、客房券、搓澡券、茶艺消费券、油压按摩半价券等），尽量盘活闲置资源,有效期10天或半个月（会员到店消费，系统识别自动抵扣，减少风险漏洞），并通过编辑短信提示目标会员，短期刺激消费欲望以达到激活目的。

操作要点：

系统优化调整（优惠券设置及消费报表分析），客服中心统一收集分析/短信提醒（按门店），门店盘活闲置资源用于激活沉睡会员，精准投放，激活率定期总结分析。

2、建立门店客户活跃群（微信群）（门店客服专人负责建立）

通过一系列活动（积赞、转发、PK等）收集客户信息，并分类建立客户活跃群（白领群、养生爱好群、网络游戏爱好群、太极/瑜伽群、家庭消费群、钻石会员群等），通过专人维护，加强互动（红包、活动征集、PK比赛等），定期组织策划客户群比较感兴趣的活动，精准策划（网游PK比赛、亲子活动、养生专家讲座、相亲会等），提升客户来店消费的频次和乐趣（激活淡场：周一至周五、白天时间段；调控旺场：18:-21：00,周末，节假日）。

操作要点：

分类建群、精准策划，专人维护，提升活跃度，活动日历展示宣传，设立活动奖项（盘活闲置资源为主）。

七、通过会员储值活动发展和沉淀核心客源（门店可持续开展）

主要策略思路：

根据现有会员体系，推出各类会员储值优惠活动充值额外送优惠券、免费券（盘活闲置资源，引导二次消费，如：X小时棋牌券、茶艺消费券、KTV券、搓澡券等），同时，可开展类似会员充值“砸金蛋中大奖”相关活动（根据充值等级设置差异化的奖项，奖项吻合会员日常生活需求，提升吸引力），造场造势，营造火爆的活动氛围。对收银员售卡业绩进行PK评比，调动积极性。增加技师售卡任务（简易宣传介绍，快速办卡，方便操作），业绩及提成每天排名公示。

操作要点：

提前策划宣传，场景氛围精心布置，收银员推销话术强化训练，活动组织协调专人负责。

八、刺激内部员工消费体验，增加淡季人气（建议实施）

主要策略思路：

为增加员工对企业服务与产品的认知，从顾客角度通过消费体验更好的提升优化我们的服务与产品；同时，为打造家文化，给予在职员工内部消费实实在在的实惠，提升员工对企业的归属感，让员工放松心情、开心消费，增加淡季人气（特别鼓励技师美女们消费体验）。

特别设立内部员工卡：

1、浴资享受下属各门市优惠价的5折（仅限本人使用）

2、其它消费享受优惠价的8.0折（仅限本人）（香烟、白酒、红酒不打折）

3、一次性充500元送1张全免券，充1000元送3张全免券（根据门店情况）；

4、每年生日当天系统赠送100元电子优惠券

（内部员工卡优惠不可与其它会员卡、团购、优惠券同时享受）

操作要点：

统一策划，会员系统升级调试，相关人员操作训练，员工宣传到位，做好风险漏洞防患，鼓励美女帅哥们多体验。

九、全员营销，以业绩结果为导向（门店持续开展）

主要策略思路：

除《全员销售提成激励方案》外，培养全体员工销售意识，让员工充分参与各类营销活动中来（扫楼、拓客、推销服务项目、售卖商品、售卖套票、推销会员卡），门店精心安排，组织策划，营造氛围，造场造势，组织各类销售业绩PK，让员工参与有满足感、存在感、神圣感。

成立专门营销顾问团队（成员8人左右：美女、帅哥为佳），专业培训，主推服务项目和发展会员卡（店内挖掘、引导、维护），设立业绩提成激励方案（服务项目保底+阶梯提成，会员保底+阶梯提成）

操作要点：

精心组织策划（分组设负责人），提前充分培训演练，打造专业营销顾问团队，成功经验分享推广，PK氛围营造（标杆榜样宣传），持续进行（不要断）

十、实施文化营销渗透，深度印刻品牌记忆（门店可持续开展）

主要策略思路：

客人经常消费完后，形成不了深刻的印象，没有留下文化的烙印，最终形成不了顾客内心深处的记忆，所以，我们各门店必须积极营造鲜明的品牌文化氛围（场景布置、活动渲染），组织开展各类养生相关活动：如,养生太极、瑜伽教学、养生讲座等；所有服务产品与养生休闲主题相关：如,养生汤、有机蔬菜、养生茶、温泉浴、汗蒸、体验/康复治疗等；增加休闲娱乐互动性节目：如，特色民族舞蹈、竞猜游戏、传统文化体验活动（打糍粑、扇风车等）、消费抽奖活动、积分抽奖活动、微信摇一摇比快活动、体验问答有奖（吸引你来的亮点、还喜欢吃什么菜、希望增加哪些娱乐项目、喜欢消费的服务项目、我们还存在哪些不足等），让客户有参与感、刺激感，新鲜感，营造良好的品牌文化氛围，提升品牌核心竞争力。

操作要点：

根据门店特色整体策划、场景氛围文化渲染、每周/每月/每季活动提前公布、专人负责组织开展，持续开展活动，不断更新精进（共同生发）。