养生休闲深度好文丨如何破解洗浴汗蒸行业夏季经营的苦恼？

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中国的洗浴汗蒸行业，随着近几年突飞猛进的“蜂拥式”、“抄袭式”、“野蛮式”发展，每当夏季来临的时候，就是许多投资老板们头痛的时候（尤其是5月份至10月份期间），80%以上面临夏季经营亏损，导致“入不敷出”，甚至有些投资者夏季直接将经营场所“休业”。随着近年来多数投资者普遍看好洗浴汗蒸行业的盈利空间，在未做好充分市场调研分析的前提下，盲目进行投资，同质化竞争非常激烈，更致命的是许多项目规划严重脱离顾客需求和市场变化趋势。以致大多数洗浴中心、桑拿汗蒸场所经营举步维艰，特别是进入夏季，更是经营惨淡。

那么，如何破解洗浴汗蒸行业夏季经营的苦恼？如何使洗浴汗蒸夏季的经营做到“淡季不淡”呢？小编独家邀请到了一直专注中国养生休闲投资运营的美斯茵酒店集团总经理张志辉先生进行了一次深度专访解读，并将专访内容进行了仔细梳理与您共同分享，希望能给这个行业当下的经营和未来的发展带来一些借鉴意义：

         （美斯茵酒店集团总经理张志辉先生）

一、有关洗浴汗蒸行业的定义

美斯茵酒店集团总经理张志辉先生表示：洗浴汗蒸行业的定义不能狭隘的按传统行业思维来定义，比如说“洗浴中心”、“桑拿汗蒸”、“水疗会所”等；准确的说应该定义为“酒店行业的一个细分市场”，或者说“养生休闲主题酒店”或“大型养生休闲综合体”。

二、有关洗浴汗蒸“大型养生休闲综合体”业态的变革

过去（Past）：

以前，这个行业以经营小型普通浴场为主，经营的服务项目以小型洗浴（泡池、洗澡、淋浴）、简单的搓澡、足疗、按摩、简单自助餐等为主，服务项目单一，经营场所规模相对较小、档次较低，只能满足客人基本的洗浴需求，客源层次偏大众低消费型，大众洗浴行业进入门槛低、同质化竞争较明显，行业整体市场竞争力不强，盈利空间和发展前景受限，世俗褒贬不一。

现在(Present)：

目前，有些发展时间比长、基础比较好的公司，进行了运营模式的升级和产品优化，经营的服务项目主要有：大型洗浴、人工温泉、自助餐（含特色点餐）、足疗、保健按摩、SPA、养生理疗、汗蒸、演艺、大众舞台、网吧、KTV、棋牌、唱吧、书吧、氧吧、网红直播室、健身房、瑜珈、儿童乐园、水上乐园（戏水项目）、泳池、茶艺、互动游戏（体感游戏）、影院以及客房、会议等，逐步演变为一站式的养生休闲综合体模式，客源层次以中高档养生休闲消费人群为主，服务和产品基本能满足现有目标客源的需求，消费体验满意度及性价比相对较高，盈利空间相对于传统商务酒店要高出15%左右。虽然近期行业发展迅猛，同质化竞争逐步加剧，整体经营管理比较“粗放”，盈利能力和水平还处于初级阶段，但如果经营能力强、客户体验满意高的项目，基本能站稳区域竞争的龙头地位，“独树一帜”而成为行业的佼佼者。

美斯茵酒店集团总经理张志辉先生表示：在洗浴汗蒸行业面临挑战的同时，也蕴藏着无限的机遇，主要取决于经营者的思维和客户需求分析程度（对市场研判的深度），以及经营管理团队的专业水平和系统运营能力。

未来(Future)：

未来，洗浴汗蒸这个行业将面临全面的洗牌和整合，业态将全面精进优化，行业将实施多元化品牌发展，如，美斯茵管理旗下的品牌：水联世界water union world（大型养生休闲主题酒店），沐春泉（高端私人会所），清福宫（现代养老理疗中心）、永遇乐（休闲度假酒店），碧中海、海纳百川、海茵汇、胤隆汇（大型洗浴中心）等，以及行业内不断涌现的“XX韩式汗蒸”、“XX日式汤泉”、“XX池”、“XX水会”、“XX温泉”、“XX青瓦台”等，大家将围绕不同层次的客源群体需求，倡导的是一种新的生活方式，不断培养一种新的消费习惯，不断提升服务和产品的竞争优势，在经营品牌规模上实现“高、精、小”全面开花；行业将出现更多类似于美斯茵酒店集团的平台专注于养生休闲产业的投资运营，成为行业一站式的服务平台，在商业模式和盈利模式方面进行持续创新变革，全方位战略布局，快速复制和发展，实现行业裂变，甚至不夸张的讲，未来这个酒店细分市场将颠覆传统商务酒店，盈利空间大大超出现在的水平；未来，这个行业经营管理当中更多的应用智能化、大数据、高科技、互联网等技术，结合资本金融运作，更加显明的突出养生休闲主题特色，“高品质、强文化”，不断升级服务与产品，提升系统运营管理水平，在经营模式上进行全面创新升级。

美斯茵酒店集团总经理张志辉先生表示：未来，洗浴汗蒸行业将更加突显养生休闲综合体酒店细分市场的本质，为客户提供养生休闲一站式的服务体验，逐步由“体经济”向“液态经济”发展；未来，这个行业经营的不仅仅是这么个或大或小的空间，而是一个可以链接和拓展无限大的空间，甚至可以说这个空间就是“一个世界”，零距离、无障碍、跨界、穿越，共感、共创、共生、共享……

三、有关洗浴汗蒸夏季经营困惑的解答

针对如何破解洗浴汗蒸行业夏季经营的苦恼？如何使洗浴汗蒸夏季的经营做到“淡季不淡”? 通过专访美斯茵酒店集团总经理张志辉先生，梳理内容如下，仅供参考：

1、场内项目和产品规划提前考虑顾客需求

在项目设计规划之初，做好充分的市场调研分析：目标客源：客源层次、消费习惯、生活方式、消费水平; 竞争对手：优势、劣势、机会、威胁，充分考虑差异化；需求分析：核心需求、潜在需求、特色亮点、未来需求等，从而设计规划符合顾客需求及市场的服务和产品，比如夏季项目规划之前仔细想想：客人夏天为什么要来您这里消费？你这里有什么地方可以吸引客人来？客人为什么不去竞争对手那去消费？现在的服务项目和产品客人真的发自内心的喜欢吗？客人体验后下次还会来消费吗？现在的项目能否刺激客人的二次消费或增加单次消费的额度？

2、做好服务品质，提升顾客满意度

有些洗浴汗蒸场所，一到夏天就困惑了:客人少是开空调还是不开空调？准备好的自助餐客人不吃又浪费了，是提升品质还是减少品种？生意不好，服务人员比客人还多，有些岗位的服务人员是保留还是精减掉？空气闷热，让客人熬着还是积极寻求改善？没有吸引客户的服务项目和产品，是等着还是调整优化？员工的服务是培训后考核优胜劣汰还是像以前一样懒散？

销售做的再好，如果服务品质太差，客人消费体验不佳 ，也是留不住顾客的心的，所以必须持续保持和提升我们的服务品质，传递良好印象：对客服务态度、惊喜/贴心/客气服务（如，客人做完保健按摩项目后送绿豆粥、土猪肉水饺/混沌、养生汤等）、卫生质量、环境(空气舒适/香味、温度、灯光、音乐、噪音、水质、网络、软装布置等)、方便/安全、菜品质量和亮点特色、服务产品等，特别是必须经常征询宾客的意见、建议，由运营经理专门负责统计分析后，及时下发相关责任部门整改，并跟踪检查、督导落实完成情况，奖罚分明。

可定期进行不同关键对客服务的PK评比活动，调动大家的服务氛围，对于服务品质有创新改进方案/建议的员工给予奖励。

操作要点：

全面树立品质意识/标准意识，以顾客消费体验为重点，责任到区域/到人，形成督导检查及整改落实机制，氛围营造，舆论先导，不断努力把服务做到极致。

3、提前营销策划，做好客源导流

有些经营者认为，到淡季了我再进行门票价格或套餐优惠促销，优惠加打折，或是消费抽奖、充值赠送礼品等，试问下，夏季客人都没有多少了，这种优惠促销的方式，无异于“饮鸩止渴”，打价格战，最终伤害的是自己和同行业的利润空间。

我们建议：在旺季的时候就开始进行营销策划，将旺季客源导流至淡季，比如：旺季充值赠送淡季消费金额或消费券；旺季消费抽奖赠送淡季小项免费券；旺季宣传淡季的优惠政策，提前预订购买再享优惠；会员积分淡季兑换更多礼品；旺季发放淡季优惠册子，制定淡季每月特惠项目等；

当然，夏天淡季我们亦可策划相关营销活动，比如：特色美食节、相亲会、美女走秀、增加戏水游乐项目，推出夏季清凉水果大餐等。

4、线上引流，线下转换，深度挖掘

主要策略思路：

a、线上限时/限量特价秒杀：

每天或阶段性的在线上各团购网上推出限时/限量特价秒杀活动（如：39元/9.9元，限量），短期内在OTA平台迅速提升曝光率，通过超值优惠从线上大量导流至线下门店，并做好线上客源到店转化工作（重点转化成休闲会员/微会员，享受团队优惠及会员相关权益）及挖掘引导线下客源二次消费的可能（主推性价比高的“尖刀”服务项目/产品，通过体验刺激进一步消费）。

操作要点：

网络平台活动合作提前洽谈，线上宣传内容优化更新，线上到店转化提前布局（活动内容及宣传），加强快速转化推销及操作训练。

b、网络好评管理刺激购买欲望：

针对网络团购消费的客人，前台结账时，引导客人只要现场出示手机团购APP页面的5星好评（15字以上评价）,可获赠精美小礼品或优惠券(或闲置服务项目特价体验券)，以迅速提升网络的好评度（增加再次消费的可能），以刺激线上潜在（观望对比的客人）客源的购买欲望。同时，委婉征询客人在消费体验过程中的意见、建议，并表示感谢，针对提出的问题汇总分析，发送相关责任部门限期整改、提升，运营经理跟踪检查、督导落实。

操作要点：

强化前台收银业务训练、大堂宣传、赠送礼品提前准备（摆放显眼处）、重视并解决客人提出的问题。

c、加强网络宣传力度，提升品牌知名度

通过官网、微信、主流及社交媒体、论坛等，进行品牌宣传推广（事件营销、品牌推介、行业论坛、行业评论等），全面提升品牌网络知名度，导向潜在目标品牌加盟商和战略合作伙伴。

操作要点：

专人负责，精心策划，全网推广，资源整合，

5、整合外部优势资源，拓展外部渠道

主要策略思路：

a、异业联盟合作：

对商业银行、汽车4S店，加油站，健身会所，KTV，棋牌室，美容康体中心，大型超市等，进行异业联盟、资源互换（优惠券/体验券、广告位、会员信息交换，活动奖品赞助等），给予目标客源体验性实惠，利用身边的资源去拓展潜在的目标客源市场，合作共赢，拓展更多的营销渠道，提升品牌知名度和曝光率。

操作要点：

专人负责，组织运作，分区拓展，话术沟通训练，宣传内容抢人眼球，做好标记数据分析，平等互利。

b、分销渠道开发：

将浴资优惠券或服务项目优惠券（优惠做好防伪设计，可配合整体宣传单页发放），放于周边3公里范围内的合作店铺（小商店、烟酒、茶馆、棋牌室、饭店等），提升知名度和曝光率，刺激周边客源来店消费的欲望，并作好识别标记，只要所发放的优惠券到店消费给予返现结算（可实行阶梯奖励），并安排专人负责沟通、维护，数据采集分析。

操作要点：

专人负责、组织运作，优惠券与门店整体宣传同步，优惠力度加强（主要目的是引流转化），防伪标识及定点标记，前台统计/财务核算，诚信合作返现及时。

6、锁定目标客户，实施精准激活

主要策略思路：

1、沉睡会员精准激活：

通过会员系统后台对现有会员进行梳理分析（6个月内未来消费，3个月内未来消费，1个月内未来消费），锁定不同程度的沉睡会员，并结合其之前的消费习惯（消费金额、服务项目、频次等），在线推送符合刺激其消费欲望的电子优惠券（如：免费浴资券、X 小时棋牌券、客房券、搓澡券、茶艺消费券、油压按摩半价券等），尽量盘活闲置资源,有效期10天或半个月（会员到店消费，系统识别自动抵扣，减少风险漏洞），并通过编辑短信提示目标会员，短期刺激消费欲望以达到激活目的。

操作要点：

系统优化调整（优惠券设置及消费报表分析），客服中心统一收集分析/短信提醒（按门店），门店盘活闲置资源用于激活沉睡会员，精准投放，激活率定期总结分析。

2、建立门店客户活跃群（微信群）

通过一系列活动（积赞、转发、PK等）收集客户信息，并分类建立客户活跃群（白领群、养生爱好群、网络游戏爱好群、太极/瑜伽群、家庭消费群、钻石会员群等），通过专人维护，加强互动（红包、活动征集、PK比赛等），定期组织策划客户群比较感兴趣的活动，精准策划（网游PK比赛、亲子活动、养生专家讲座、相亲会等），提升客户来店消费的频次和乐趣（激活淡场：周一至周五、白天时间段；调控旺场：18:-21：00,周末，节假日）。

操作要点：

分类建群、精准策划，专人维护，提升活跃度，活动日历展示宣传，设立活动奖项（盘活闲置资源为主），策划有吸引力的点赞优惠活动。

7、通过会员储值活动发展和沉淀核心客源

主要策略思路：

如果酒店管理系统功能允许（建议可以选择美斯茵酒店集团定制开发的中洗软件），通过完善的会员管理体系，给予不同等级会员实实在在的优惠，有利于发展及沉淀核心客源，增加核心客源的粘合度及忠诚度，有利于有针对性的开展各类营销活动。

实施通过会员营销会员的策略，如，通过前台介绍或发展新的会员（注册成功），可获得所发展新会员（一级、二级）消费金额提成（直接返现至其会员卡内，返现比例：一级5%、二级2%），以此类推……。

推出会员月卡、季卡以及各类会员储值优惠活动充值额外送优惠券、免费券（盘活闲置资源，引导二次消费，如：X小时棋牌券、茶艺消费券、KTV券、搓澡券等），同时，可开展类似会员充值“砸金蛋中大奖”相关活动（根据充值等级设置差异化的奖项，奖项吻合会员日常生活需求，提升吸引力），造场造势，营造火爆的活动氛围。对收银员售卡业绩进行PK评比，调动积极性。增加技师售卡任务（简易宣传介绍，快速办卡，方便操作），业绩及提成每天排名公示。

操作要点：

提前策划宣传，场景氛围精心布置，收银员推销话术强化训练，活动组织协调专人负责。

8、刺激内部员工消费体验，增加淡季人气

主要策略思路：

为增加员工对企业服务与产品的认知，从顾客角度通过消费体验更好的提升优化我们的服务与产品；同时，为打造家文化，给予在职员工内部消费实实在在的实惠，提升员工对企业的归属感，让员工放松心情、开心消费，增加淡季人气（特别鼓励技师美女们消费体验）。

特别设立内部员工卡：

1、如，浴资享受下属各门市优惠价的5折（仅限本人使用）

2、如，其它消费享受优惠价的8.0折（仅限本人）（香烟、白酒、红酒不打折）

3、如，一次性充500元送1张全免券，充1000元送3张全免券（根据门店情况）；

4、如，每年生日当天系统赠送100元电子优惠券

（内部员工卡优惠不可与其它会员卡、团购、优惠券同时享受）

操作要点：

统一策划，会员系统升级调试，相关人员操作训练，员工宣传到位，做好风险漏洞防患，鼓励美女帅哥们多体验。

9、全员营销，以业绩结果为导向

主要策略思路：

制定全员销售提成激励方案，培养全体员工销售意识，让员工充分参与各类营销活动中来（扫楼、扫码地推、拓客、推销服务项目、售卖商品、售卖套票、推销会员卡），门店精心安排，组织策划，营造氛围，造场造势，组织各类销售业绩PK，让员工参与有满足感、存在感、神圣感。

成立专门营销顾问团队（成员8人左右：美女、帅哥为佳），专业培训，主推服务项目和发展会员卡（店内挖掘、引导、维护），设立业绩提成激励方案（服务项目保底+阶梯提成，会员保底+阶梯提成）

操作要点：

精心组织策划（分组设负责人），提前充分培训演练，打造专业营销顾问团队，成功经验分享推广，PK氛围营造（标杆榜样宣传），持续进行（不要断）

10、实施文化营销渗透，深度印刻品牌记忆

主要策略思路：

客人经常消费完后，形成不了深刻的印象，没有留下文化的烙印，最终形成不了顾客内心深处的记忆，所以，我们各门店必须积极营造鲜明的品牌文化氛围（场景布置、活动渲染），组织开展各类养生相关活动：如,养生杂志、养生太极、瑜伽教学、养生讲座等；所有服务产品与养生休闲主题相关：如,养生汤、有机蔬菜、养生茶、温泉浴、汗蒸、体检/康复治疗等；增加休闲娱乐互动性节目：如，特色民族舞蹈、戏水项目、竞猜游戏、传统文化体验活动（打糍粑、扇风车等）、消费抽奖活动、积分抽奖活动、微信摇一摇比快活动、消费体验有奖问答（吸引你来的亮点、还喜欢吃什么菜、希望增加哪些娱乐项目、喜欢消费的服务项目、我们还存在哪些不足等），让客户有参与感、刺激感，新鲜感，营造良好的品牌文化氛围，提升品牌核心竞争力。

操作要点：

根据门店特色整体策划、场景氛围文化渲染、每周/每月/每季活动提前公布、专人负责组织开展，持续开展活动，不断更新精进（共同生发）。

四、有关养生休闲洗浴汗蒸行业投资运营管理相关问题

目前许多养生休闲洗浴汗蒸行业投资者面临的巨大挑战，并非来源于投资本身，而是缺乏一个专业化、系统化的运营管理团队，比如，前期投资无专业团队做项目评估和定位规划，无专业的投资预算分析；项目设计缺乏专业高度且与运营管理相脱离，严重影响后期运营效率及盈利空间的发挥；装修团队东拼西凑，专业技术且不说，班组间配合效率低下，工程质量大打折扣，筹建工期延长浪费；

在筹备及经营管理团队选择，更是东挖西找，随便找个稍有能力的店长就开始把酒店整体筹备交给他们打理了，这是投资者对自己投资极大的不负责。不少吃过亏的投资者深刻体验到了失败的教训：行业多数管理者“倒江湖”，筹备捞笔“油水”还没等开业就跑路了；有些几个人只懂些局部板块管理，而对于筹备进度把控、营销管理、服务品质、成本控制、团队及文化打造、人才培养、薪酬绩效考核、财务管理、标准化管理、客户维护等能力非常缺失，导致投资者期盼的好项目瞬间变得LOW了许多，根本不用谈服务品质和系统化经营，存在非常大的经营风险，这也是导致许多项目经营不到1年就面临关门的主要原因。

美斯茵酒店集团总经理张志辉先生表示：美斯茵存在的价值就在于为养生休闲洗浴汗蒸行业投资提供一站式的服务平台：项目评估、投资预算、设计规划、开业筹备、品牌加盟、委托管理、投资合作、协议管理、承包经营、兼并收购、股权投资、人才培养、服务技术输出、定项培训、营销策划、薪酬设计、标准化管理等系统化的整体经营解决方案。美斯茵的使命就是“让养生休闲投资运营变得更简单”，让投资者省心、放心，少走弯路、减少浪费，让投资收益空间最大化,最大限度的降低经营风险，与所有投资者形成利益共同体，经营管理项目的收益与管理平台的收入成正比，投资者赚钱，平台才有收益（按约定超额目标分成），投资者亏钱，平台甚至还可按约定赔给投资者，这是目前整个酒店行业品牌加盟管理鲜见的。 

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